Für Mitglieder

rückblick

NOVEMBER 2019 _ Dußlingen

Erfolgreicher Vertrieb durch Kaizen

Feind des Guten

Der Horizont lässt sich auch erweitern, wenn es um Trennwände geht. Im November gewährte die Dußlinger Kemmlit-Bauelemente GmbH dem Marketing-Club Neckar-Alb sehr tiefe Einblicke in die Produktion und vor allem in den Vertrieb. Dabei verfestigte sich der Eindruck, dass die Unternehmensführung ihr Konzept von noch so weit herholen kann, entscheidend bleibt die Umsetzung durch die Menschen im Betrieb.

„Wir machen erstmal eine Stehparty, weil Kemmlit keine Stühle herstellt“, fand Moderator Hans Steiner zur Begrüßung eine Lücke im Sortiment, die es ihm erlaubte, die Besucher zu sammeln und geschlossen zum Vortrag zu leiten. Hätte die Gruppe auf Bänkchen sitzen, sich in der Umkleide einschließen oder Fahrrad-Akkus im belüfteten Spind aufladen sollen, wäre eine andere Pointe nötig geworden. Dass sich alle auf das durchgeplante Programm des Abends mit Präsentation, Werksführung in großen Gruppen und Bürogesprächen mit den Vertriebsleitern in kleinen Runden einließen, entsprach bereits dem Credo von Kemmlit-Geschäftsführer Markus Reisch: „Ein bisschen Kaizen bringt nicht viel.“

Reisch, der das Unternehmen seit 2016 leitet, brachte eines der stärksten Argumente für das japanische Prinzip des konsequenten Strebens nach Verbesserungen gleich am Anfang, als er erklärte, dass Kemmlit wegen des Auftragsdrucks die Weihnachtsfeier in den Januar schiebt: „Wir feiern 50 Prozent Wachstum über die letzten vier Jahre.“ Dabei ging es nicht um den Aufstieg eines Start-ups: Keiner der Anwesenden vermochte sich mehr daran zu erinnern, warum Kemmlit in den 60er-Jahren ein blaues Logo wählte, während die anderen am Bau tätigen Schwesterfirmen aus der Kemmler-Familie Gelb auf Grün erscheinen. Ohnehin richtet sich bei Kemmlit der Blick nach vorne, was sich schon die siebenjährige Garantie zum Ausdruck bringt. „Damit haben wir ein echtes Alleinstellungsmerkmal“, so Reisch, der weiter ausführte, dass kein Wettbewerber dergestalt von der eigenen Qualität überzeugt sei. In wesentlich kürzeren Zeiträumen rechnet Kemmlit bei der Auftragsabwicklung. Vom Abschluss bis zu Montage seien lediglich zehn Tage die Regel. „Wir haben aber auch schon mal innerhalb 24 Stunden in die Schule des Nachbarorts WC-Kabinen eingebaut“, erinnerte sich Reisch lächelnd, wie die dortige Verwaltung vom Ferienende überrascht worden sei.

Für längere Zeitspannen hat Kemmlit auch nicht den Platz, denn trotz wachsender Umsätze ist Produktionsfläche gleich geblieben. Da alles auf Maß und in zahlreichen Materialvarianten gefertigt werde, gebe es auch keine Produktion auf Vorrat. Der Vorgaben für den Ablauf sehen vor, dass die Bauelemente nach drei Tagen auf den Laster geladen und zu einem der 18 regionalen Stützpunkte in Deutschland gebracht werden, wo sie die Montageteams dann abholen. Im Ausland, das noch bei 10 Prozent des Umsatzes liege, kaufen Handelsvertreter bei Kemmlit ein und übernehmen selbst den Aufbau. „Aber das verändern wir gerade“, kündigte Reisch neue Strukturen an. Der straffe Plan und die Ausnutzung jedes Quadratmeters seien ein nach Jahren erreichtes Ergebnis von Kaizen, erklärte Reisch. Zwei Prozent der Arbeitszeit seien für die Erschließung von Verbesserungsmöglichkeiten reserviert. Schließlich wüssten die Leute an der Fertigungslinie besser, wo im Prozess noch Luft nach oben sei, als externe Berater. „Von zehn Maßnahmen gehen drei durch die Decke, fünf sind O.K. und zwei Käse“, verdeutlichte Reisch die Wirksamkeit von Kaizen. Gelegentlich gegen eine Wand zu laufen sei allemal besser, als auf der Stelle zu treten. Thomas Bopp, einer der Vertriebsleiter, die nach der Werksführung an ihren jeweiligen Arbeitsplätzen ins Detail gingen, verwendete ein Bild von gleichsam fernöstlicher Weisheit: „Es ist wie mit einem stumpfen Beil. Zum Bäumefällen gehören Hacken und Schärfen.“

Freude an erreichten oder gar übertroffenen Zielen gehört ebenfalls dazu, wie in den Gängen zu den Vertriebsbüros an einigen ausgestellten betriebsinternen Auszeichnungen zu sehen war. Andererseits hingen auch zahlreiche Charts mit roten Kolonnen an den Pinnwänden, die deutlich zeigten, wo es klemmt und wo auch die Chefs in der Pflicht sind. An den eigenen Bildschirmen zeigte Bopp verschiedene Beispiele. So machten die Zahlen eines der Außendienstler in den 50 Vertriebsregionen deutlich, warum ein fixer Gehaltsanteil von unter 40 Prozent recht lukrativ sein kann. Ein anderer Vertreter hatte dagegen über 20 Tage nach Angebotsabgabe noch nicht nachgehakt, was bei Kemmlit einen Führungsimpuls auslöst. Bopp bemühte zwar das forstliche Sprichwort vom Hund, den man nicht zum Jagen tragen könne. Leichtfertig gehe man aber nicht mit den Mitarbeitern um, speziell für den Außendienst seien eben besonders Frühaufsteher geeignet, die den Tag bei den Kunden verbringen und „abends noch zwei Zeichnungen machen.“ Für andere Lebensentwürfe gebe es im Unternehmen trotzdem geeignete Jobs. Dass die aufbereiteten Daten auch auf Volllast hinweisen, war am Nachbarschreibtisch zu sehen: Da übernahm die Zentrale selbst die Abwicklung mehrerer kleinerer Aufträge, damit sich der Mitarbeiter vor Ort um einen Großkunden widmen konnte.

Den Ankündigungen von Transparenz und Visualisierung mit konkreten Beispielen aus dem laufenden Betrieb wurde Kemmlit mehr als gerecht. Ob das Unternehmen Vorträge und Führungen für andere Gruppen, etwa für die Reutlinger Wirtschaftsjunioren, den Reisch vorsitzt, gleich gestaltet, ist deshalb nicht gewiss. Oder wie Kaizen-Meister Bopp sagte: „Die Erfahrung lehrt uns nur, dass etwas zu einem früheren Zeitpunkt funktioniert hat.“

© 2020 Marketing-Club Neckar-Alb e.V.