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FEBRUAR 2019 _ Pfullingen

„Die digitale Bank“ + Podiumsdiskussion

Schwein gehabt


Schalterhalle, Münzzähler, Einwurfkasten für Überweisungen - so weit, so Bank beim Club-Abend im Februar. Rappelnde Spardosen waren beim Termin in der Pfullinger Kreissparkassen-Filiale allerdings erst einmal kein Thema. In den Vorträgen und den Diskussionsrunden ging es um Dienstleistungen, Unternehmensberatung und personalisierte Angebote, ausgespielt auf immer mehr digitalen Kanälen.

Zahlen der Zukunft: Einsen und Nullen - Bargeld, das wurde schnell klar, betrachteten die Banker auf dem Podium als Klotz am Bein. Thilo Schmid, Club-Schatzmeister und bei der Kreissparkasse für das Vertriebsmanagement zuständig, überraschte sichtlich einige der eigenen Kunden im Publikum mit der Aussage, dass sein Haus Banknoten per Postdienstleister dorthin ausliefern lasse, wo aus Kostengründen Filialen geschlossen und Automaten abgebaut worden seien. Dieser Service erschien einigen Zuhörern ebenso unbekannt zu sein, wie die Möglichkeit kostenloser elektronischer Blitzüberweisungen. Die Vorliebe vieler Kunden für Banknoten bezeichnete Schmid als "unlogisch". Als Beispiel für den unerschütterlichen Glauben an Bares berichtete Patrick Greuter, der bei der Commerzbank-Niederlassung Reutlingen das Geschäft mit Firmenkunden verantwortet, von einem privaten Autokauf: Der Verkäufer habe sich nicht einmal auf einen Scheck der Bundesbank einlassen wollen. Die Schein-Debatte um private Fahrzeugkäufe führte Thomas Wolff vom noch jungen Finanztechnologie-Unternehmen Scalable Capital GmbH noch weiter: Als er sich nach jahrelanger Pkw-Abstinenz in einer spontanen Aktion ein Fahrzeug habe anschaffen wollen, sei er gezwungen gewesen, in München acht Bankstandorte abzuklappern, um 40.000 Euro zusammenzubekommen. Dass er sein Konto bei einer Online-Bank ohne eigene Geschäftsstellen hat, ging aus dem weiteren Gesprächsverlauf hervor.

"Filiale" lautete eines der Stichworte, die Hausherr Bernd Schwab den drei Diskutanten auf dem Podium zuwarf. Greuter offenbarte sich als deren "glühender Verfechter", wenn auch seine Beratungsgespräche fast ausschließlich vor Ort bei den Kunden stattfänden. Wolff, dessen Start-up per Algorithmus Anlegern ab 10.000 Euro auf die individuelle Risikobereitschaft zugeschnittene Vermögensverwaltung verspricht, hat zwar nur in München eigene Büros. Dennoch sei er viel unterwegs zu Kundengesprächen, denn schon für 16 Euro pro Stunde ließen sich bundesweit geeignete Besprechungsräume mieten. Schmid, dessen Kreissparkasse in den letzten drei Jahren ihr Filialnetz auf die Hälfte reduziert habe, brachte bei dem Thema eine betont sachliche Perspektive ein: "Im Durchschnitt betreten unsere Kunden einmal im Jahr für ein persönliches Gespräch eine Filiale. 24 mal gehen sie an den Geldautomat, 100 mal nutzen sie Online-Banking und 200 Kontakte gibt es in der App. Nur noch 10 Prozent unseres Geschäfts findet in den Filialen statt." Dennoch erwarteten die Kunden "vollen Service über alle Kanäle", so Schmid, und letztlich teilten bei aller Konkurrenz klassische und Online-Banken auch mit vielen Fin Techs gleiche Interessen, "denn die Googles und Apples sitzen uns allen im Nacken."

Ganz so im selben Boot sah sich Wolff mit den Banken indes noch nicht, denn Fin Techs seien derzeit "state of the art" und durch "massive Konzentration auf Kunden" für die hergebrachten Geschäftsmodelle "eine Bedrohung". Dank kundenorientierter Denke habe es das Wertpapiergeschäft von Scalable Capital innerhalb von drei Jahren auf ein Anlagevermögen "von Null auf über eine Milliarde Euro" gebracht. Freilich hatte bereits Schmid zu Beginn bei der Vorstellung diese "Null" des Start-ups relativiert: "Dahinter steht nicht Nichts, sondern Blackrock." Dafür räumte Wolff mit einem anderen Mythos auf, nämlich dass digitale Vermögensverwaltung eher jüngere Klientel anspreche: "Unsere Kunden sind im Schnitt über 50 Jahre alt, ein Drittel ist über 63." Greuter ruderte ebenfalls in eine etwas andere Richtung und stellte die Commerzbank als Berater, Entwickler und Problemlöser für Unternehmen vor. Digitalisierung bedeute dabei nicht nur, Kreditanträge online einreichen zu können, sondern über 5.000 Start-ups in einem Netzwerk zu verknüpfen und ihnen Wissen in Arbeitsrecht, Vertrieb oder Risikomanagement zugänglich zu machen. Mittelständlern helfe die Commerzbank in einer eigenen Akademie dabei, neue Geschäftsfelder zu erschließen. Als Beispiel berichtete Greuter von einem Hersteller von Schiffsschrauben, der zunächst seine Antriebe mit Sensoren ausstattete, um den Verschleiß zu minimieren. Mittlerweile verkaufe das Unternehmen die gesammelten und aufbereiteten Sensordaten an Reedereien, die damit ihre Fahrtrouten optimieren, sowie an Wetterstationen und Seismologen. "Mit Metallverarbeitung hat das nichts mehr zu tun", sagte Greuter. 

Kaum Dissens gab es dazu, dass die drei Finanzanbieter bei allen Unterschieden auf einer gemeinsamen Online-Plattform agieren (werden). Für Scalable Capital sei dies ein Ziel: "Wir wollen Zugangspunkt sein, wenn unsere Kunden Bankdiensteistungen nachfragen." Auch Greuter zeigte sich beziehungsweise die Anlageberatung der Commerzbank für "Wettbewerber offen. Eine Plattform braucht weniger Ressourcen und wird durch die Kundenwünsche besser." Bei Schmid klang hingegen ein leichtes Zähneknirschen mit, denn "die Marke Sparkasse wertet Plattform-Anbieter auf. Wir machen schon bei Check24 mit und da ist es schwierig, wenn man den Kunden den immer gleichen fairen Preis verspricht." Ganz wehrlos sei die Sparkasse im Netz nicht, so grätsche das eigene System mit einem Angebot dazwischen, wenn ein Kunde seine Daten eingebe, um bei der Konkurrenz einen Kreditvertrag abzuschließen. "Man darf nur die Kunden nicht verschrecken", räsonierte Schmid über die Möglichkeiten der digitalen Begleitung. Und das nicht ohne guten Grund, wie nach all den Ausführungen über elektronische (Mehr-)Werte und Sparpotenziale in der Schlussrunde die Wortmeldung von Club-Mitglied Gottfried Militzer zeigte. Er fragte nach den Anlageaussichten für Gold. Wolf, wohl auch mangels eigener Tresore, hielt sich mit einer Antwort weitestgehend zurück. Schmid erinnerte sich, einmal Gold-Täfelchen gesehen zu haben, von denen sich, wie von Schokolade, einzelne Stückchen für kleine Tauschgeschäfte abbrechen ließen. Als wahrer Prepper, vielleicht auch wegen der Fusionsgerüchte um Commerzbank und Deutscher Bank, entpuppte sich Greuter mit seiner Empfehlung, Sparen, Schwein und Dose zu kombinieren: "Kaufen Sie lieber Büchsenwurst. Da haben sie lange was zu beißen."

Hintergrund:
Der Finanzdienstleistungsbereich ist im Umbruch. Niedrigzinsen, regulatorische Anforderungen, hoher Wettbewerb prägen die Branche. Aber vor allem die Digitalisierung verändert Vieles.

Sind Filialen trotz Online-Banking und Smartphone-App noch zeitgemäß? Wie wirkt sich das veränderte Kundenverhalten auf die Anbieter aus? Wie funktioniert Beratung heute und in Zukunft? Diese und weitere Fragen diskutieren die drei Experten aus dem Blickwinkel ihrer Institute: aus Sicht einer regional tätigen Sparkasse, einer Großbank und eines Fintechs, also eines bedeutenden Finanz-Start-ups, wie sie – nicht zuletzt aufgrund der digitalen Möglichkeiten – auf den Markt drängen.

© 2019 Marketing-Club Neckar-Alb e.V.