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rückblick

OKTOBER 2017 _ Metzingen

„Advanced UniByte – oder warum manchmal Flipflops die besseren Krawatten sind“

 

 

AU spielt keine Rolle

„Von Jahr zu Jahr die doppelte Leistung zum halben Preis, nur die IT-Branche ist so bescheuert.“ Michael Born, Bereichsleiter Vertrieb und Marketing der Advanced UniByte GmbH, gab beim Club-Abend im Oktober nicht gerade den Nerd. Als er dann vom Podium herab Apple ausdrücklich von der vermeintlichen Kollegenschelte ausnahm, wurde vollends klar: Es geht um die Marke, deren Strahlkraft den Unternehmenswert steigert.

Was die 180 Mitarbeiter von AU eigentlich machen, fasste Unternehmensgründer Sandro Walker in seiner Begrüßung zusammen, ohne ins technische Detail einzusteigen: “Wir übernehmen umfassende Verantwortung für die IT-Infrastruktur unserer Kunden, sowohl im Rechenzentrum vor Ort – als auch in der Cloud.“ Dass die Auftraggeber die Wahrung ihrer Datensicherheit ordentlich honorieren, darauf deutete der erst ein knappes Jahr zuvor bezogene Neubau der Metzinger Firmenzentrale mit integrierter Kinderbetreuung hin. Und auch Club-Präsident Hans Steiner bestätigte den glänzenden Eindruck in seiner Anmoderation, indem er auf gemeinsame strategische Grundlagen seines eigenen Unternehmens mit AU verwies: „Wir treffen uns nur so selten, wahrscheinlich weil wir so erfolgreich sind.“

Wie sich AU seit der Gründung 1994, also „kurz vor der Blase“, wie Walker anmerkte, zu ihrer speziellen Identität gefunden hat, führte Born aus. Zunächst begründete er die Fokussierung auf die Markenbildung mit pauschaler Kritik an der Überlebensstrategie des schwäbischen Mittelstands: Dieser tüftele seit 100 Jahren an immer besseren Produkten, „und wenn es darüber nicht mehr geht, dann gibt man Rabatt.“ Gerade im B2B-Bereich vertraue die Kundschaft vor allem starken Marken. Die Schlüsselfrage sei deshalb: „Was kommt heraus, wenn man die 3 Prozent Preisnachlass stattdessen ins Marketing steckt?“ Diesen Schritt könne freilich nur gehen, wer mit Produkten und Dienstleistungen über alle Zweifel erhaben sei, räumte Born ein: „Wir können nicht gleichzeitig die Besten und die Billigsten sein.“ Diesen Grundsatz durchzuhalten lohne sich langfristig, erklärte Born am Beispiel eines vor Ort ansässigen Modekonzerns, dessen Versuchen der Preisdrückerei AU widerstanden und auf Aufträge verzichtet habe. Schließlich sei der Konzern auf AU zugekommen  und  es  gab 2015 sogar eine Auszeichnung: „Die wollen jetzt Premium-Zulieferer mit nachgewiesener Nachhaltigkeit.“

Mehrfach betonte Born, dass der Weg zur Markenbildung für AU recht erschwinglich gewesen sei, da das Unternehmen einen „Kardinalfehler“ vermieden habe: „Der typische Mittelständler nimmt sich eine Agentur, die er sich gerade noch leisten kann. Dann geht man miteinander ins stille Kämmerlein oder in ein Hotel oder auf ein Boot und legt fest, wie die Marke aussehen soll. Am Ende spielen alle nur eine Rolle. Wir haben’s anders gemacht zusammen mit Apollo11.“ Die Reutlinger Agentur habe bei einem Querschnitt aus Kunden und Mitarbeitern „genau hingehört bei der Antwort auf die Frage: Was findet ihr an AU so toll?“ Das Ergebnis sei, so Born, dennoch ein Schock gewesen. Zwar hätten die Befragten ihr Vertrauen in Qualität und Service zum Ausdruck gebracht und den angenehmen Umgang hervorgehoben. In einen Satz verdichtet sei Apollo11 jedoch zu dem Ergebnis gekommen: AU ist eine hemdsärmelige Turnschuhfirma. „Stellen sie sich vor, die Kunden geben ihr wichtigstes Gut, ihre Daten, in die Hände unrasierter Turnschuhfuzzis“, erinnerte sich Born an seine erste Reaktion auf diese „Katastrophe“. Um auf dieser Basis zur Marke zu finden, habe es den Mut gebraucht, „so zu sein, wie man wahrgenommen wird. Wir haben also die liebenswerten Teile weiter herausgearbeitet und den Rest sukzessive abgeschafft.“ In der Weiterentwicklung seien aus den Turnschlappen Badelatschen geworden, passend zum den Messestand, ein Surferstrand mit Bulli, „an dem dann abends immer noch richtig was los ist.“

Die von Born beschriebene Partnerschaft auf Augenhöhe zwischen AU und Agentur, bei der es laut Born „zwischendurch krachen muss, damit was herauskommt“ fand auch dadurch Ausdruck, dass zwischendurch Jörg Nuber, Geschäftsführer von Apollo11, das Mikrofon ergriff. „Den eigenen Markenkern findet man nicht, indem man bei anderen abkupfert. Man muss auch Ablehnung riskieren. Auf einen verlorenen Kunden, der nichts damit anfangen kann, kommen fünf Fans“, plädierte Nuber für einen unverstellten Blick auf die eigenen Stärken.

Von wegen Rollenspiele: Die Bühne, auf der die Protagonisten des zum Publikum sprachen, sei eigentlich für die Frauenwirtschaftstage aufgebaut worden, knüpfte Born das Thema Arbeitgebermarketing an: „Ich lache mich immer fast tot über Firmen, die alle Stellen unbedingt zu 100 Prozent besetzen wollen. Man bekommt die tollsten Leute auf 40 Prozent.“ Dazu Walker: „Wir haben drei Abteilungsleiterinnen in Teilzeit.“

Hintergrund
Digitalisierung ist aktuell eine der wichtigsten Entwicklungen.
Deren Währung und damit das Herz jeder modernen Organisation sind mehr denn je Daten. Das Systemhaus Advanced UniByte (AU)  ist auf alles, was mit Sicherheit und Verfügbarkeit dieser Daten zu tun hat, spezialisiert. Zu den Kunden von AU gehören namhafte Wirtschaftsunternehmen aus ganz Deutschland, Finanzinstitute und Behörden sowie Hochschulen und große bundesweite Forschungseinrichtungen wie Fraunhofer oder Max-Planck.

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