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JUNI 2015 _ Albstadt

Groz-Beckert: Digitale Medien im Industrievertrieb

Im Juni hat der Marketing-Club Neckar-Alb einen "Hidden Champion" aus der Deckung gelockt, indem er ihn in Albstadt besucht hat. Der Club-Abend bei der Groz-Beckert KG, an deren Nadeln die Textilindustrie weltweit hängt, befasste sich mit Transparenz und Informationsaustausch zwischen Geschäftspartnern. Oder wie es Eric Schöller, für Marketing und Vertrieb zuständiger Geschäftsführer des Konzerns, ausdrückte: "Zusammen trifft man bessere Entscheidungen."

Club-Präsident Hans Steiner bedankte sich für den freundlichen Empfang der über 40 Unternehmer und Marketingverantwortlichen aus der Region Neckar-Alb in Ebingen. "Einige Jahre der Akquise waren nötig, um hier zu Gast sein zu dürfen", sagte Steiner mit einem Zwinkern. Dass sich der Termin jetzt endlich einfädeln ließ, lag nicht zuletzt daran, dass Groz-Beckert derzeit mit neuen digitalen Medien auf Kunden und Interessenten zugeht.

"500.000 Unternehmen weltweit wenden Produkte von Groz-Beckert an. Wir kommunizieren in 50 Sprachen und handeln in 50 Währungen. Einfach nur Printmedien zu übersetzen - das war's nicht", erklärte Schöller die Ausgangslage für den Zulieferer der Textilbranche, deren Schwerpunkt sich besonders über die letzten zehn Jahre nach Asien verschoben  hat. Neben den vertrauten Prospekten und Katalogen auf Papier setzt das Unternehmen verstärkt auf digitalisierte Inhalte, die sich schnell und zeitgleich für alle Märkte in den jeweiligen Sprachen aktualisieren lassen. Mit seiner so genannten native App - alle Inhalte werden komplett auf dem Endgerät installiert, damit nicht bei schlechter Netzverbindung nachgeladen werden muss -  hat das Unternehmen dabei schon eine Zeit lang gute Erfahrungen gemacht. Die Anwendung, "die alles enthält, was man über Groz-Beckert wissen kann", so IT-Chef Bernhard Seufert, sei vor allem bei Maschinenbau-Studenten beliebt. Ganz neu geht in diesem Sommer das Kundenportal online. Hier können Unternehmen aus mehreren europäischen Ländern und Nordamerika die Spezifikationen ihres gesamten Maschinenparks hinterlegen, erhalten Einblick in Lagerbestände und Lieferzeiten, können Rechnungen abrufen und Bestellungen verfolgen.

Die jeweiligen Kunden sollen im Portal aber auch die Besuchsberichte der Groz-Beckert-Verkäufer bei ihnen "möglichst vollständig" lesen können, griff Schöller in die Zukunft. Vertriebsmitarbeiter und Kunden bräuchten die gleichen Informationen, wenn es beispielsweise darum gehe, Preisentwicklungen aufzuzeigen. Für die Volksrepublik China eigneten sich vorerst weder App noch Portal, wie Seufert ausführte. Was in Hongkong noch einwandfrei funktioniere, komme allenfalls ruceklig durch die "Chinese Firewall". Die chinesische Internet-Seite betreibe Groz-Beckert deshalb auch von einem eigenen Server in Shanghai aus, von Online-Zahlsystemen für chinesische IP-Adressen riet Seufert ab.

Unabhängig vom Internet gehen die rund 500 Außendienstler mit Tablets als Verkaufswerkzeug zu den Kunden. Ob Produktdaten, Kalkulationsprogramme oder auch Brancheninformationen, die Groz-Beckert von einer eigenen Redaktion zusammenstellen lässt: Der gemeinsame Blick auf den Bildschirm ermögliche es, auch bei Höflichkeitsbesuchen das gemeinsame Thema zu vertiefen, statt über Wetter und Sportergebnisse zu plaudern. In der Gestaltung der graphischen Oberfläche setze Groz-Beckert auf Piktogramme, "damit unsere Mitarbeiter ihre eigenen Worte in der Landessprache verwenden und nicht bloß irgendeinen Text herunterlesen", bekräftigte Schöller, wie wichtig es sei, sich auf den jeweiligen Markt einzulassen.

Umgekehrt lieferten die Klickstatistiken der digitalen Medien vielfältige Marktdaten zurück: "Wenn bei Verkaufsgesprächen in den USA die technische Argumentation nicht greift, dann müssen wir diese überarbeiten. Wenn in Indonesien die Wirtschaftlichkeitsberechnung nicht interessiert, dann brauchen wir diese bei der nächsten Messe in Jakarta nicht so hoch zu hängen", gab Seufert konkrete Beispiele. Von dieser Form der von Groz-Beckert angestrebten Transparenz könne die ganze Branche profitieren, verwies Schöller darauf, dass etwa Dank der Daten aus den Bestellvorgängen für bestimmte Nadeln etwa ein großer US-Sportartikler auf freie Kapazitäten bei zentralasiatischen Strickereien hingewiesen werden konnte. Selbst profitiere Groz-Beckert davon natürlich auch, "denn wenn wir merken, dass sich Produktionen in ein anderes Land verlagern, gehen wir mit dem Lager in die Nähe, bevor sich ein Händler dazwischendrängt." Grundsätzlich gelte, schloss Schöller: "Der Vertriebsprozess muss bei der Marke sein, sonst nimmt diese Schaden."

Hintergrund:
Bereits 1852 wurde das Unternehmen gegründet und ist weltweit führender Anbieter von industriellen Maschinennadeln, Präzisionsteilen und Feinwerkzeugen. Groz-Beckert steht für Vielfalt, Präzision und Qualität. Mit rund 7.700 Mitarbeitern bei einem Umsatz von 571 Millionen Euro ist Groz-Beckert in mehr als 150 Ländern vertreten.

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